El arte de convencer e influir en tu negocio

Desde Cátedra Coaching nos dan las claves para saber cómo comunicarte con tus clientes y ayudarles a que tomen decisiones acertadas y congruentes con sus valores y deseos.

En un centro de estética de EEUU en el que los esteticistas piropeaban a los clientes diciéndoles que cualquier peinado les sentaría bien, las propinas aumentaron un 37%. Por otro lado, unos universitarios chinos hicieron un folleto que rezaba “Nos ponemos en contacto contigo porque vas a la moda y tienes estilo”, generó que los jóvenes pasaran a ser más propensos a comprar allí y adoptar una actitud positiva hacia el establecimiento.

Estos dos ejemplos van ligados con la premisa de Mark Twain que dice que “un buen cumplido me da dos meses de vida”, y esto es de lo que vamos a hablar en este artículo: de cómo persuadir, cómo saber generar un contexto adecuado para influir, convencer y conectar con tu cliente. En definitiva, cómo comunicar para ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones acertadas y congruentes con sus valores y deseos.

1. Aprende a preguntar sin perder de vista tu objetivo

Tony Robbins sostiene que no hay malas respuestas, sino malas preguntas. En un estudio realizado en Canadá se preguntaba a los encuestados si se sentían insatisfechos o satisfechos con su vida social. A los que se les preguntó si estaban insatisfechos, al centrarse la pregunta en las insatisfacciones aumentó un 375% la probabilidad de declararse no satisfechos, es decir, la pregunta ya condicionaba la respuesta.

Sabiendo esto, debes plantearte cómo estás formulando las preguntas a tus clientes antes, durante y después de visitar tu centro, ya que esto podría no estar beneficiando a tu negocio.

2. Genera contexto y conviértete en un creador de momentos

Si quieres que tu cliente pruebe alguno de tus servicios más innovadores, novedosos, sofisticados, exclusivos, caros, etc., ¿cómo lo harías? En un estudio donde se ofrecía probar un producto nuevo, y con ello conseguir los datos del cliente, se dieron cuenta de que preguntando previamente si se consideraba una persona atrevida a la que le gustaba probar cosas nuevas, la mayoría respondió que sí y el 75,7% ofreció sus datos.

En otro estudio se le preguntaba a la gente si era feliz o infeliz, y las respuestas eran diversas, pero cuando previamente a la pregunta el encuestador hablaba del día tan bonito que hacía, la balanza se decantaba a obtener un número superior de personas que se sentían felices. Dicho esto, piensa por un momento cómo puedes aplicar esto a tu unidad de negocio, ¡seguro que se te ocurren mil formas de hacerlo y mejorar la satisfacción de tus clientes!

3. Comunica como un publicista

Las personas tenemos dos tipos de motivaciones contrarias: por un lado queremos destacar, y por otro, encajar, pertenecer al grupo mayoritario. Entonces, ¿bajo qué argumentos y, sobre todo, beneficios debo ofrecer mis productos o servicios? A priori es bastante sencillo: no quedarse fuera sería la senda que debemos seguir y que nos incita a unirnos a la mayoría; y ser único, diferente, es la vía con la que nos comunicamos para diferenciarnos y alejarnos del grupo, de lo plural y masivo. Estate muy atento al cliente que tienes delante para saber cuál es su motivación predominante y utilizarla para el beneficio de tu centro.

4. Utiliza metáforas y comparaciones en tu discurso de ventas

Utilizar metáforas y comparaciones puede servirte para llegar mejor al cliente, estar más sincronizado con él. Funcionan muy bien con clientes sobre todo visuales, aquellos que suelen hablar y pensar rápido. La metáfora y la comparación nos permiten hacer más divertida la situación, aligerarla y entenderla casi sin esfuerzo. Y, además de la metáfora, es curioso también observar otras asociaciones, como la temperatura y la calidez en el trato. Por ejemplo, las personas que sostienen algo caliente durante unos instantes (como podría ser un café) se sienten más cercanas y predispuestas a confiar en quien tienen a su alrededor.

5. El misterio de las coincidencias

Solo existe una manera de conocer a tu cliente, y es hablando con él. Y hablando, y hablando, pero, sobre todo, escuchando. De esta forma te darás cuenta de que quizás os llaméis igual o nacisteis el mismo día y, por tanto, compartís el mismo horóscopo. Pero esto, ¿cómo juega a nuestro favor? Cuanto más se parecen las personas, mejor se caen, y esto conlleva a una mayor disposición a colaborar, a cooperar y a ser solidarios y, por ende, a que sintonicen mejor con nuestros productos y servicios.

6. Lo fácil funciona

Si tienes un nombre fácil de pronunciar, y además es corto, ¡estás de suerte! Será más fácil que tu cliente lo recuerde. Lo mismo pasa con el nombre de tu centro, cuanto más simple, más asociaciones positivas se le otorgan. Y este hecho, trasladado a la forma de ofrecer nuestros productos y servicios, se rige por el mismo criterio: no inundes con tecnicismos ni palabras extrañas tu comunicación, pónselo fácil, cuéntale el beneficio de forma clara, entendible. Por ejemplo, “vas a estar más guapo, saludable, atractivo y seductor”, “vivirás más y mejor”, “aparentarás X años”, “rejuvenecerás y te quitarás años”, etc.

7. Lo significativo e inesperado

Una de nuestras máximas debe ser la de superar las expectativas de nuestros clientes y esto viene a ser algo tan sencillo como darle algo que no esperan. Un estudio en un restaurante de New Jersey señalaba que las propinas aumentaron un 3,3% al ofrecer un bombón de chocolate al final de la comida, y un 14,1% cuando se le ofrecieron dos unidades. Y aún hay más. Cuando la camarera volvía de forma inesperada y se daba la vuelta para ofrecer un segundo bombón, el promedio subía a un 21,3%.

¿Qué es lo que no estás ofreciendo en tu negocio, que no supone un alto coste y generaría la fidelización y prescripción de clientes? ¡Valóralo y seguro que encontrarás la fórmula para sorprender a tu clientela!

 

Toni Cátedra
Psicólogo, Coach y Formador
www.catedracoaching.com