11 consejos de marketing para mejorar las ventas de tu centro

El merchandising y la gestión del punto de venta son los factores esenciales a la hora de lograr los objetivos de venta y comercializar mejor tus productos.

 

La venta es una acción psicológica y en cualquier negocio se debe conseguir tanto fidelizar clientes como obtener compras por impulso. El merchandising y la gestión del punto de venta, son factores esenciales a la hora de lograr los objetivos comerciales. Es prioritario crear un espacio y ambiente agradables, donde nuestros clientes se sientan cómodos y se animen a investigar y descubrir nuevos productos. Cuanto más tiempo se encuentren en los espacios dedicados a la venta, más probabilidad hay de que acaben comprando.

Hay que tener en cuenta que la primera impresión es importante: fíjate si el cliente cambia su pensamiento acerca del precio y lo deriva hacia el “qué bonito”, “qué bien huele”, etc. La venta está basada en sensaciones y experiencia. Así pues, debes plantearte una estrategia según las marcas, el espacio y la distribución de tu salón. Para ello, te damos 11 consejos con los que mejorar el merchandising de tu centro:

 

1. Evita el desorden

Dependiendo del espacio que tengas, te conviene poner más o menos elementos. Por ejemplo, si tienes una estantería de pared no conviene que pongas adornos extra, ya que el cliente puede desviar la atención fácilmente. Sin embargo, si tienes una mesa puedes utilizarla como pequeño escaparate temático que coincida con una época del año. En verano, por ejemplo, si estás promocionando cremas faciales con protección solar, se puede crear un pequeño ambiente en la mesa, adornándola con elementos que recuerden a la playa, las vacaciones, etc. Eso sí, siempre separados del producto.

 

2. ¿Pongo o no pongo precio?

Esta es una cuestión con opiniones bastante divididas. Sin embargo, siempre es interesante poner el precio, porque muchas veces, al trabajar con marcas exclusivas, y más si el entorno está bien creado, la percepción psicológica de precio suele ser superior a la realidad. A veces se dejan pasar ventas por vergüenza a preguntar su importe o porque se da por hecho que va a ser elevado. No obstante, la venta la tienes que hacer tú. Tú debes ser quien recomiende y prescriba sus productos. Hay algo que siempre es bueno recordar: vender no es endosar. Piensa en lo que le regalarías a tu cliente para que se viera mejor; eso es lo que debes venderle.

 

3. Un buen producto con mal aspecto es un mal producto 

Parece obvio, pero mucha veces vemos salones con los productos llenos de polvo o con las muestras destrozadas. Esto no puede permitirse. En el centro todo debe estar impecable, con las muestras llenas, desinfectadas y rodeadas de elementos para retirarlas en caso de que dejen residuo. Además, se debe practicar el facing, es decir, tener todo perfectamente alineado y en primera fila. Está demostrado que un expositor lleno invita más a la compra que uno vacío. Si te quedan pocos productos pon las unidades delante, sin que se vea que quedan pocos envases.

 

4. Es importante la señalización

En este punto las marcas juegan un papel importante. En el momento de hacer pedidos, debes asegurarte de que te apoyarán con expositores, displays, promociones, instrucciones de uso, indicaciones, etc. Es evidente que no puedes señalizar todos los productos porque el espacio se vería desordenado, pero como seguro que tienes una estrategia estacional, sabrás en cada momento qué marcas, productos o servicios necesitarás destacar.

 

5. Organiza los espacios y varía según la temporada

Tanto si tienes zonas grandes para producto, o bien una pequeña esquina, es importante ir cambiando las marcas y los espacios con relativa periodicidad. Tus clientes suelen ser recurrentes, por lo que los verás varias veces al mes. Es posible que lleguen a saber de memoria qué vendes. Por eso es importante variar. Genera curiosidad e interés en productos o servicios que habían pasado por alto anteriormente. Los productos de menos coste y muy estacionales (un hidratante labial en invierno, por ejemplo), es interesante ubicarlos cerca del mostrador. Su compra es impulsiva y tienen mucha rotación. Si tienes un salón muy grande, debes tener siempre a la vista los productos que más vendes. Así recuerdas al cliente que lo necesita porque, por ejemplo, se le puede estar terminando el suyo. Si no es así, puede que se olvide o que piense que no lo tienes: hay que ponerle las cosas fáciles.

 

6. Agrupa los productos 

Puedes agruparlos por marca, por familia, por indicación, etc. A nivel visual y como composición global, lo que más invita a la compra es concentrarlos por marca. Esto crea una armonía visual que da sensación de orden y también de estatus.

Además, otro aspecto interesante es que puedes hacer ventas complementarias. Alguien que se lleve un esmalte, por ejemplo, es posible que compre también un endurecedor de la misma marca. Asimismo, las marcas crean familias de productos que pueden actuar de forma conjunta.

Recordad que en belleza las profesionales son quienes crean tendencia y las que promocionan lo último que está de moda en tratamientos. ¡Aprovecha ese poder y caerán rendidos a tus pies!

 

7. Crea un espacio temático y renuévalo con más periodicidad que el resto

En este rincón temático (puede ser una mesa, una silla o una escalera), ubica productos especiales. Puedes enfocarlo en los más vendidos, lo que lleven un regalo promocional, paquetes de regalo que hagas tú misma, etc. Es importante que estén en zonas de fácil acceso, que estén un poco más elevados de la zona de la cintura y que llamen la atención a un simple golpe de vista. También puedes decorarlo, pero trata de aislar los elementos en los que quieres centrar la atención del cliente.

 

8. Ten especial cuidado en los soportes donde ubicas los productos

Se debe transmitir una imagen profesional, creativa, pionera y con buen gusto. Trata de encontrar muebles especiales, profesionales, preparados y accesibles. Es cierto que en muchos salones los productos están en armarios o vitrinas para evitar el robo. Las decisiones estratégicas del negocio, no pueden estar basadas en las excepciones. Potencia la compra encontrando ubicaciones donde no haya que pedir el producto y evita las barreras físicas. Asimismo, invita a tu cliente a que conozca toda tu gama.

 

9. Forma a tu personal 

Es importante que todo tu equipo esté al corriente de marcas, precios, indicaciones, contraindicaciones. Deben ser capaces de desenvolverse. Eso sí, si detectas a una persona especialmente hábil para la venta cruzada, mejora su potencial ofreciéndole formación extra, cursos, talleres, etc.

 

10. Ten presente tu iluminación 

Parece un simple detalle, pero es clave en la venta. Una luz bien elegida y bien enfocada, es capaz de dirigir la atención del cliente hacia donde tú quieras. La luz de los soportes debería ser distinta a la luz general del loca. Debes combinar luces frías y cálidas para crear un ambiente propicio. Aquí tienes que tener en cuenta también la temperatura, ya que si la luz despide demasiado calor, es posible que deteriore el producto.

 

11- Extras multimedia

En la época de revolución tecnológica en que vivimos, es importante que utilices pantallas, tabletas con catálogos o incluso que crees espacios para hacer concursos en redes sociales (por ejemplo, pidiendo a tus clientes que suban selfies en una zona de tu salón para participar en concursos). Eso sí, recuerda no excederte con estos detalles para no desviar la atención del cliente.

 

Paula Sales

Consultora de Comunicación y Marketing